顧客や取引先と良好な関係を築きつつ、いい契約を取るためには何をすべきなのか。交渉のプロから、その「コツ」を学ぼう。
ネルソン・マンデラは獄中で、自分を獄にいれたアフリカーナー（アフリカ南部に居住するオランダ系の白人）の歴史を学び、彼らの言語を習得するのに時間を割いたという。
対立する相手の視点から世界を見ることができれば、将来の交渉で役立つ。マンデラはそれを理解していたのだろう。
「他人の立場になって考えてみる能力」や「喜怒哀楽の感情」は、交渉や取引をおこなう際、決定的な役割を果たす。それは政治の世界でも、ビジネスの世界でも同じだ。自分や相手の感情が理解できると、自分の盲点を意識するようになったり、偏見に囚われたりすることが減り、自分を適切にコントロールできるようになる。
不安を取り除こうとするのは逆効果
ハーバード・ビジネス・スクールのマイケル・ウィーラー教授によれば、優れた交渉者の能力は、即興が得意なジャズ・ミュージシャンやお笑い芸人の能力に似ているという。
こうしたアーティストたちは、互いの気分を察知するのが上手だ。また、思いがけない出来事が起きたときも機転をきかせて対応し、テーマに沿って展開することができ、局面を打開できる手立てをあらかじめ用意している。
「交渉相手が筋の通らない話をしたり、事実を誤認したりしている場合、まずは礼儀正しくそれを訂正します。しかし、それがうまくいかなければ、たとえば拳でテーブルを叩いて、相手の注意をひきつけることもできます」
いうまでもなく、このような行動は、戦略的なものでなければならない。
「自制心を失ってテーブルを叩くのは論外です」
ウィーラーによると、交渉に臨むことに不安感を抱く人は、事前に用意した計画に縛られて窮屈な交渉しかできなくなる傾向があるとのこと。そのせいで、問題をこれまでにない方法で解決するチャンスを見逃すことも多い。また、合意に達したときも、あまりに低いレベルで満足してしまっていることがある。
感情を整え、メンタルの準備をしてから、交渉の席に臨むことは可能だ。しかし、意外なことに、不安を取り除こうとするのは逆効果になりやすいという。自分の注意力を相手ではなく、自分に向けることになってしまうからだ。
ウィーラーが推奨するのは、不安な気持ちを、相手への好奇心に変え、交渉相手の話や話し方に集中することだ。交渉相手の言葉づかい、仕草、声のトーンの微妙な変化などに注意を払えば、相手が何を気にしているのかが見えてくる。
相手の感情を読める交渉者は、普通の人たちが見逃しがちな合意のチャンスを活かすことができるという。ウィーラーはこう指摘する。
「交渉相手に深い関心を向けていれば、あなたの心は自然と落ち着いていくのです」
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